营销工具之促销神奇-有奖促销四大招

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2013 年 9 月 27 日

促销方法的创新,耀年设计认为,一是新的灵感和想法,另外一个比较简单实用的,就是以很多年用烂了的“促销神器”为基础,在旧的土地里生出光彩夺目的花来。这里提供一些思路。

与价格促销高招不同,价格促销方式是给予每一位参与者实实在在的优惠,前提是参与购买才能得到实惠。而有奖促销不参与消费或只要参与少量消费就有机会得奖,虽然不能保证得奖,但只要得奖,其优惠程度要比只要参与就能拿奖的促销优惠大得多,这就是有奖促销的独特魅力,消费者往往具有“万一中奖了”的心理,
其优惠成本在事先可以控制,不随参与人数的多少而 变化;另外,由于参与的门槛较低,所以能吸引大量的人气,对后续在人气中找到商机提供了足够的可能。
有奖促销只要不是恶意欺骗消费者的行为,一般都比较容易操作成功,只是国家对涉及有奖促销的规定较多,操作中要特别注意,触犯法律或使消费者失去信任不但会使销售受到极大的影响,而且会使品牌夭折。  

一、免费抽奖  
免费抽奖就是免费为消费者提供抽取大奖的机会,消费者无需购买任何产品,也不需要任何参与条件,获奖者完全是随机产生的。价格促销是给购买目标群以实实 在在的优惠,对于不感兴趣或无消费需求的消费者起不到明显的作用,而免费抽奖则能调动几乎所有人的神经,对于提高消费者对产品和品牌的认知度和参与度有着明显的作用。如果和其他促销方式有机合用,能迅速为零售商打开销路,实现品牌知名度、美誉度的快速提升。
免费抽奖是所有促销方式中最能聚集人气、创造轰动效应的方式,有人气才有商气,有了商气才会有商机;免费抽奖不是单纯为抽奖而抽奖,也不仅是聚聚人气、轰动一下突热闹,而是要利用这种人气来达到有效销售和传媒效应。因此,聚集人气只是第一步,与其他促销方式的配合使用显得尤为重要。
就免费抽奖本身来讲,它又是最便于管理的促销方式。由于奖品总额固定,便于消费者参与,并能巧妙地鼓励购买。同时,免费抽奖可以和多种促销手段、营销手法相结合,具有很大的创新空间,如果根据不同的促销目标,选择最合适的免费抽奖方式,将会形成一种将人气顺利转化为销售的良性循环链。
免费抽奖操作方法一般有如下几种:
1、个人信息法:即给抽奖者发放一张卡片,参与者只要在卡片上填上自己的个人姓名、地址、电话或是调查信息,放在指定的抽奖箱内就可以了。在开奖时间,从箱子里任意抽出一定数量的中奖者就可以。做商务活动可以让参与者直接投递名片就可以了。
2、号码公开法:给 参与者每人发放一张带有公开号码的卡片,约定在规定时间内开奖,随机开出的中奖号码公布后,由参与者自行查看自己的号码是否中奖。你可以把卡片做成会员 卡,凡参与抽奖的人自动加入会员,你也可以把卡片做成优惠券,使两种促销方式结合使用,即使没有抽到大奖的消费者也可以凭优惠券享受到购物优惠。最起码你 要在卡片上做上醒目的广告。
3、号码隐藏法:零售商先公布中奖号码(或图案),然后给参与者发放带有涂盖层的卡片,参与者刮开涂盖层核对即知是否中奖;也可以直接在涂盖层下面写上奖品名称或大小。这种方式也被人们称之为刮刮卡。它可以属于免费抽奖的范畴,但零售商也可以购买产品方能获得中奖机会。
免费抽奖可能根据促销目的不同、促销产品不同、促销对象不同而非常复杂,在实际操作中,要充分把握时局,合理安排。另外要注意活动的公证性,不要欺骗参与者;还要考虑法律的约束。  
二、即时开奖  
所谓即时开奖,指消费者拿到开奖凭证后,马上就可以知道自己是否中奖,如上节所述刮刮卡实则也属即时开奖的范畴。
但这里所要重点讲述的是基于产品的即时开奖。它不同免费抽奖每个参与都者有机会抽奖,参与者只有购买到产品后才有博奖的机会,因为中奖内容设计在商品包 装里,只有购买并开启包装才能知道是否中奖。例如设计在饮料瓶盖或易拉罐里面的抽奖,消费者购买到产品后,打开瓶盖就可以知道是否中奖,
成本相对较低、消费量大、同质化严重的产品最适合于做即时开奖促销活动,在活动中必须设一项以上大奖、20%以上小奖(视具体情况而定),大奖虽少但能使消费者受到中奖机会的吸引,从而影响他们的购买决策;较大比例的小奖使消费者不会因为未中大奖而对购买行为产生失望的心态。
为了更加有效地吸引消费者、鼓励其购买该品牌产品而非竞争者品牌,在促销活动前应做好广告攻势的配合。一是媒体广告,一是产品包装广告;如果有事件营的配合,效果将达到最佳。
实践证明,每运用一次即时开奖的促销方式,消费者的回应率将会逐渐下降,如果你想长期运用这种方式,必须不断推出新的开奖方式,只有不断改变其促销活动的本质,以强烈的新鲜感刺激消费者,才能充分调动顾客的思维。如果成功运用事件营销造势,消费者在第一次活动结束后将急切期盼第二次活动的开展。
在所有抽奖活动中,必须重点考虑其安全性、公证性、中奖号码分布的合理性。具体操作过程中,必须保证:一等奖不会在促销活动开始不久就产生出来,也不要在活动快要结束的时候还没有产生;二是建议大奖至少设两至三个;三是小奖金额不必过大,但数量必须上量。 
三、竞赛活动  
竞争活动是培养新用户、巩固老用户的一种有奖促销方式,参与者必须通过技巧、思维、判断力在竞赛中获胜才能得奖。竞争活动同时也是品牌与消费者对话的有效方式,是树立品牌、加强品牌与消费者之间的沟通的方式。
竞赛的参与率一般都很低,据统计,一般性竞赛活动有0.5%的参与者就算是相当高了。但竞赛活动本身的影响力能使他们对促销产生兴趣,同时也使品牌在 他们心目中活跃起来。即使购买产品的顾客不参与竞赛活动,但仍能有效地提高他们对产品的认知、兴趣,增强产品冲击力。竞赛活动影响的人数要远远多于最终参 加竞赛的人数,吸引这些人的注意是属于有效的促销目标,只有注意力上来了,你才会有机会进一步抓住他们,如同是先有人气才会有商气一样!
竞赛活动一般有如下几种方式:
1、知识型竞赛:如行业知识竞赛、产品知识竞赛、品牌知识竞赛和企业信息知识竞赛等。旨在培养消费者对行业、品牌、 产品以及企业的认知,具体方式如:试卷型判断、填空或问答,市场调查内容,补充句子,找不同之处等。知识型竞赛的试题都比较客观,一般都有标准答案,在企 业的相关资料中都很容易找到答案,且最容易解释,也最容易评判成绩,参与者一般只需认真阅读企业相关信息就可以完全做出正确的答案。企业在参与者回答的过 程中得到宣传与普及。这种方式常常和抽奖配合运用,如凡回答正确的都有一件礼物,再在回答正确的参与者中抽出10名特等奖、50名一等奖等等。
2、思维型竞赛:参与者如果参与此类竞赛活动,需要充分调动思维的灵活性、创意性,运用自己的智力资本博得奖品或礼物。如征文比赛,广告语征集,消费感受征集,点子大赛,创意大比拼等等。这种方式一般有两个目的,第一是向消费者借脑,在行业中或消费群中隐藏着大量对你的品牌发展和产品销售大有帮助的高人,利用重金向他们借出的点子一般都对企业大有帮助。第二个目的是产生类似于事件营销的轰动效应,广泛引起社会的关注。近几年内搞这种思维型竞赛活动的企业很多,知道内幕的人一般都知道,十有八九在欺骗参与者,因为最吸引人的大奖一般都开到公司某位老总的头上,这笔重金一般又会流动公司的账上。
3、技能型竞赛:这是通过一些专业人士所具备的技能而举办的竞赛活动。这类活动一般都会有场面,通过场面吸引观众、引导消费。如调料产品举办口味品鉴竞赛,洗衣粉可以搞洗衣比赛,比赛谁洗得干净,啤酒可以搞喝啤酒大赛,歌舞厅可以搞卡拉OK大赛等等。
所有的竞赛仅仅只是一种形式,把奖品送给那些表现突出的参与者,目的是吸引消费者,引起人们对品牌、产品、促销活动的注意。竞赛不是能力考验,所以你的问题一定要清楚简单,否则将不会有人参与。同时还需做得快乐有趣,让你的目标人群从中找到快乐。儿童永远对竞赛活动充满吸引力,假如你从事的是与儿童有关的产业,不妨多用用这种手段。奖品不能使用现金,一般都是以该品牌产品或优惠券作为奖品。  
四、游戏活动  
大多数人都喜欢玩,特别是场面热闹的玩法,如果制造各种各样的游戏活动来带动人潮,使消费者除了购物外,还能获得极大的乐趣与满足;把促销的内容有机地融进游戏活动本身,就能在不知不觉中起到促进当前销售、渗透品牌意识的目的。
游戏活动的内容广泛,形式多样,可以搞竞猜游戏、棋牌游戏,也可以是拼图、猜谜游戏;可以是任何人都免费参与,也可以要求以购买产品为前提;游戏可以在 终端集中搞,也可以在包装上搞;可以在广告中,也可以是单独的卡片;无论哪种形式,都是以奖品为诱因,以兴趣为基础,以促销为目的。
举办游戏促销活动要注意以下几个方面:
1、游戏主题:要设计出一个有创意、简单的、极具吸引力的主题,其内容不但要具备趣味性,能够吸引顾客的注意力,而且要产品或品牌内容巧妙地融入其中。如果具备一定的新闻性最好不过。
2、参与条件:参与门槛越低越好,零售终端游戏活动最好不要限制参与条件,以集聚人气、寻求商机为目的;制造商以产品为载体的游戏活动可以配合优惠券一起搞。
3、奖品设置:消费者参与的诱因归根结底还在于奖品上,奖品的设置同样是以大奖吸引人、以多数小奖平衡其心;一般不用现金作为奖品,大奖可以是小汽车或出国旅游,中奖一般为产品,小奖一般为纪念品。同时,奖品设置不忘品牌传播。
4、游戏一般和免费抽奖、即时开奖、竞赛等活动一起操作,使促销活动更有趣、更有看点,消费者更喜欢参与。同时也可以把优惠券等促销方式融合在一起操作。


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