耀年营销知识分享—-第一章促销营销篇

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2013 年 9 月 24 日

耀年设计决定从现在开始发表一个有关于营销的系列文章,希望能帮助阅读者更好的去销售出自己的产品。
早在人类出现时,营销就出现了。在《圣经·旧约》的第一章,夏娃说服亚当偷食禁果,不过“第一个营销人员”这个光荣称号不能给夏娃,而是应该授予说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。
营销,简单的讲就是:通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。
营销方式有很多种,包括:服务营销、网络营销、体验营销、个性营销、会员营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异营销、直销、整合营销、联合营销、绿色营销、公益营销、病毒营销、事件营销、饥饿营销……
以上营销方式皆可很容易的找到,在此不做赘述。
为了让阅读者能从耀年设计的文章中得到一些切实可行的东西,我们接下来将从一些您关心的营销部分出发,或是举案例开拓思路,或是讲方法技巧方便各位执行,欢迎关注。

第一章:促销营销篇
促销,顾名思义,就是“促进销售”。之后我们将从几种类型行业的促销方法(当然这无法全部提到,请自动对号入座)、节日促销、促销的技巧和经典案例几个角度去搜集资料整合文章,因为文章是每天更新,为了方便使用,我们会根据情况调整几个角度的顺序并穿插讲述。
第一回: 节日促销——几个节日促销的注意点和创意点
{友情提示:写本文时刚过中秋,一周后便会迎来“十一”,错过了中秋促销的小伙伴们注意抓紧下面的时机哦!}
有人说,促销这个方式比较简单,简单到任何企业都不屑于多花一点经历,所以年年岁岁“花”相似,岁岁年年人更少。其实很多人都清楚节日促销是企业销售的重头戏,也是促销功力发挥的关键时刻,所以在一般性的促销任务上,着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破,设计不好,劳民伤财,效果不佳,促销变成了鸡肋。下面总结几个节日促销的注意点和创意点。
要点一:找一个合适的促销理由
  销量应该是节日促销的硬道理,除此之外,才是收获一些品牌形象的提升,或者宣传的作用。
  事实上,那些和节日文化相距甚远的产品,是不适合做促销的,即使要做,也要找到促销的理由。
  那么适合促销的产品,应该打什么牌?近几年,恐怕最耀眼的要数送礼牌了。由于过年送礼是中国人是民俗,所以好多产品可以推出礼品装。节日送礼的民俗决定了礼品的大行其道。送礼归送礼,一些节日里消费较大的日用品也适合在节日搞促销,过年时,中国的消费者喜欢大量采购,储备年货,对于这些日用消费品的促销设计,除了迎合喜庆的节日文化氛围,还应该考虑到消费者希望经济实惠的消费心理,设计的活动切不可只重出彩,更应该考虑实实在在。
要点二:选一个足够吸引人的促销主题
  由于消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。让你的促销活动从各个各显神通的厂家和商家、大举的宣传中“跳”出来,就必须给消费者一个足够的冲击感,那么一个好的促销主题就是对消费者第一步的吸引。
  因此,节日的促销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力,让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者产生兴趣,例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记,一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。
要点三:选一个创新的促销赠品
  促销中的关键环节就是赠品的选择,有时候一个赠品选择的好与坏,直接影响促销的效果。
  例如:一家啤酒企业在设计赠品时,一箱礼品装送四个制作精美的酒杯,容量设计相当于普通酒杯的三分之二大小,除了酒杯外观喜庆的设计配合节日的氛围外,他们还设计了一行字:本杯容量恰好,适合干掉!这个赠品深受欢迎,啤酒也卖的很好
  买酒送酒杯事实上具有较好的关联度,实用也实惠,是个不错的赠品选择,但如果毫无创新未免显得老套。对赠品本身的创新挖掘,有时会收到好的效果。
要点四:用一个合理的促销形式组合
  一想到促销,很多人就想到现场秀、买赠、折扣、积分、抽奖等等方式。尽管在促销方式上大同小异,但细节的创新还有较大的创意空间。例如:一家保健品企业促销的“新年赢大奖,谢谢也有礼”活动,就进行了促销形式的组合。一般而言,买A送A的这种形式比较实在,但冲击力不强。而“刮刮卡,中大奖”的方式虽然奖品的诱惑大,但往往到了末等奖也没有奖品,一个“谢谢”就算报答了消费者,因此很多消费者既感到不实惠,又怀疑活动的奖项设置的真实性。对此,我们进行了两种形式的组合,其实很简单,我们共设置5个奖项,分别是:冰箱、微波炉、自行车、保温杯和“谢谢”,然而我们留了一个规则,那就是消费者凭借刮刮卡的四个谢谢可以换一盒小包装的产品。这样我们在设计大奖的同时也把买四赠一设计进来,这个促销收到了较好的效果。
在细节上创新,虽然可能是很小的点,但对促销的成效也很重要。
要点五:选一个有利的地点
关于吸引人方面,其实促销地点很重要,我们这里只用一个例子便可说明。
家乐福南方店地处一小型购物中心二三楼,咖啡等食品饮料集中陈列在三楼,二楼主要是服饰电器日化等,大多数顾客从卖场二楼入口进入,然后上到三楼,最后从三楼出口离开,雀巢选择的促销场地选择在人流量非常大的二楼入口处,场地布置非常醒目,视觉冲击力极强。人流量非常大的楼层入口处实在是促销的宝地,尤其对于咖啡这样成熟的产品和雀巢这样的领导品牌,选择这个位置,可以有效避开竞争对手的干扰,给消费者进入卖场的第一个刺激,估计只要是想购买咖啡甚至只是想购买礼品的消费者都会被俘获。
要点六:做一个好的促销台面
现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等,而是一项综合的促销平台,所以从平台这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的地堆或者 专柜的时候,布置好里面的是一般常规的做法,尽量做到醒目、有节日氛围,可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球,声、光、电等包装的增加,将是对台面的最好吸引。而延伸的角度看,促销台面需要有外围的引导,比如门口、导购台、咨询台、引导员等,多处需要标识产品的对象,集中延伸展示才是综合促销平台的着落点。


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